Une levée de fonds de plusieurs millions d’euros ne s’improvise pas. En amont, le projet a été discuté, amendé et amélioré. « Lorsqu’ils lèvent des fonds , les entrepreneurs nous soumettent un projet stratégique, traduit dans un business plan qu'ils ont vocation à mettre en œuvre », confirme Fanny Picard, fondatrice et dirigeante du fonds à impact Alter Equity. Tout est programmé ou presque, même si les porteurs de projets doivent rester pragmatiques et s’adapter à la réalité en avançant pas à pas.
Mais comment, ensuite, investir les fonds récoltés ? « Impossible de généraliser car chaque cas est particulier. Le plus souvent, les start-up souhaitent investir dans le déploiement commercial, la construction de la marque, la R&D, la tech et les ressources humaines », indique Fanny Picard. Les recrutements sont programmés à l’avance. « Nous avons prévu l’affectation des postes dès le mois de janvier 2021, nous avons embauché un CMO (directeur marketing) au mois d’avril, recruté quelques postes clés pour accélérer et pour que les décisionnaires puissent prendre leurs fonctions afin de constituer leurs équipes », rapporte Sébastien Claeys, CEO de IPaidThat (solution d’automatisation de gestion comptable). Cette start-up a annoncé en septembre dernier avoir levé 8 millions d’euros auprès de Bpifrance, Truffle Capital et Adelie. « En réalité, nous avons clôturé le tour de table au 31 juillet 2021 »,confie Sébastien Claeys. L’objectif ? Être prêts à la rentrée. L’effectif est passé de 20 à 35 salariés à l’automne et devrait atteindre les 40 collaborateurs fin janvier 2022. « Nous avons beaucoup recruté, le budget marketing a été multiplié par dix, nous avons financé nos coûts d’exploitation (mise à jour du SI et certificat d’audit sécurité), ainsi que l’effort à l’international », poursuit le dirigeant d’IPaidThat. Il dit avoir de la chance car son businessa trouvé son marché et les résultats obtenus sont proches des prévisions. Certains entrepreneurs peuvent en revanche être confrontés à des difficultés : rapidité d’évolution dans leur secteur d’activité, difficultés à dénicher les “bons” talents, maîtrise des contraintes liées à leur développement à l’international. La “scalabilité” de leur projet n’est pas toujours aisée à démontrer dans les mois qui suivent le tour de table.
Reporting.
Qu’attendent les investisseurs ? « Des reportings réguliers et des meetings tous les mois ou tous les deux mois », répond Audrey Handem, VC chez Speedinvest, fonds d’investissement européen spécialisé en early-stage. L’objectif de tout investisseur est de sécuriser son investissement en suivant l’utilisation qui en est faite. Le reporting est le document clé : il dresse un état des lieux à comparer avec le budget prévisionnel. L’entreprise doit donc s’organiser pour le fournir. « Au départ, il est important de maîtriser son sujet et donc démonter soi-même son business plan, mais après il faut se faire seconder. C’est pourquoi nous avons recruté un CFO (directeur financier) chargé de produire un reporting financier plus détaillé et de maintenir la documentation à jour », témoigne Sébastien Claeys. Un document de synthèse peut être également fourni tous les trimestres. « Après l’allocation des fonds et afin de limiter le risque de mauvaise gestion de la trésorerie, les contrats d’investissement prévoient des clauses permettant aux investisseurs d’augmenter ultérieurement leur part aux fonds propres, diminuant symétriquement celle des entrepreneurs si des cibles opérationnelles n’ont pas été respectées », rappellent Faÿçal Hafîed, Chakir Rachiq et Guillaume Roulleau dans la note “Capital-risque et développement de start-up françaises” publiée par la Direction générale du trésor (février 2021). Ce qui permet aux investisseurs de vérifier la bonne exécution du plan d’affaires.
Engagements.
Dans la pratique, le plan d’affaires évolue forcément. L’entrepreneur doit donc en informer ses partenaires et expliquer sa vision, en tenant compte du projet initial et de la réaction du marché. Il s’agit ici d’être ni trop borné, ni trop hésitant, mais de savoir orienter sa stratégie. Attention, notamment, à ne pas laisser filer le cash sans réaliser son business plan ou sans l’avoir corrigé. Le pire serait de rompre la confiance. Tout l’art consiste à prendre conseil et à caler une communication fluide. « Nous faisons le point, nous discutons de ce qui va bien et de ce qui ne va pas bien. Nous leur apportons notre aide en livrant de l’information », assure Audrey Handem. Il ne s’agit pas pour les investisseurs d’intervenir, mais de soutenir. Par ailleurs, certains investisseurs peuvent subordonner leur participation à des engagements spécifiques. C’est le cas d’Alter Equity qui exige d’enrichir le plan stratégique d’un volet social et environnemental. « Nous demandons aux entreprises d’adopter un plan d’actions d’une quinzaine de critères, que nous aidons à définir. En particulier, nous avons été le premier fonds d’investissement en France ayant rendu obligatoire pour nos participations de procéder à un bilan carbone, d’ouvrir le capital à l’ensemble des salariés, de conditionner l’accès pour les dirigeants à la partie variable de leur rémunération à de bons résultats et d’organiser un entretien annuel de progrès pour tous les salariés », énumère Fanny Picard. Ce plan d’actions RSE est mis en œuvre tout au long de la durée de l’investissement.
